«a mí con que me compren 4 al mes me vale». Gran frase de una gran parte de emprende-nada de este país. Suele seguir con: «no me hace falta mucho más». En fin, de risa. Y cuando pregunto eso de: «vale, pero para que te compren 4, ¿cuántos te han visto, te han preguntado, han ido y vuelto, vienen recomendados, etc?» Aquí ya es cuando hay dos posibilidades, la primera es una cara de: «este no entiende de mi negocio como me lo conozco yo» y la segunda es: «qué coño me está preguntando».

No se puede pensar solo en los que salen, antes hay que pensar en los que entran…

Esto es un plan de negocio y por tanto, no es que haya que tener bien atadas las ventas, pero si que hay que entender bien de dónde pueden venir y sobre todo, que voy a hacer para conseguirlas.

Realizar un plan de empresa es divertido hasta que llegamos aquí. Esta es la fase de: «rayos y truenos, donde me voy a meter, ¡mamaaaaa!» Y esto pasa por dos razones:

1. Cuesta analizar las tasas de conversión
2. Cuesta entender que acciones voy a realizar para la consecución de los objetivos de venta.

Cada público tiene un tipo de embudo.

Actualmente existe el Customer Purchasinag Journey, que es muy válido, pero en FitBiz, proponemos un Customer Journey por un lado para entender al cliente y un embudo que permite entender en 5 pasos a esos «4 que me bastan para mantener el negocio». Creo que son compatibles, pero te pongo un video del Customer Purchasinag Journey algo idílico para que lo puedas entender.

Pero no solo planteamos pensar en las tasas de conversión, sino que damos ideas sobre qué hacer en cada uno de de esos pasos para tener una mayor probabilidad de éxito.

1. Empezamos por saber el público potencial. Vale, sueña con que si tienes un portal online, es todo el planeta tierra. Veamos, si abres una página web de ropa para niños, seguramente deberás segmentar entre público español y público no español (familias con hijos menores de x años). Una vez que veas el precio de la acción por cada uno de los países, igual te quedas con el que está cerquita a tí. Si estás en Burgos y vendes fisioterapia y te diriges a un público relacionado con el deporte, puedes soñar con que te vendrá alguien de Japón para que le des una sesión, pero será difícil. Los Extraños son aquellos que tienen más o menos, todos, la misma probabilidad de ser convertibles en clientes. Es posible, por tanto que tengas que hacer varios embudos de venta. No juntes al deportista avanzado, con el que los domingos juega a la petanca, ni al padre de Singapur, con el de España, si la página y las acciones de marketing van destinadas a este público. Tienen probabilidades diferentes de convertirse en clientes y además necesitan acciones de comunicación y marketing diferentes. Estos comentarios que parecen jocosos. los incluimos para que lo pienses bien y sepas con que te puedes encontrar a la hora de formalizar las acciones para localizar al siguiente escalón del embudo.
2. Los visitantes, aquellos que me visitan, pasan por delante del bar, pasan por la zona donde tengo el negocio, se meten en mi página o al menos la ven aunque se queden 0,0 segundos. Este es el terreno complicado y donde hay que invertir pasta en acciones como canales de video, realización de infografías, PLV, etc. para que te vea un número adecuado de personas que luego puedas convertir en…
   

   McKinsey ha desarrollado este viaje del consumidor en la decisión de compra. Chulo

3. Tocados. Todavía no es hundido, pero podemos empezar a soñar. Bien, la tasa de conversión de visitante a tocado suele ser, por lo que suelo ver, bastante optimista y si es cierto que existe un movimiento loop en este paso, es decir, aquellos visitantes que repiten como visitantes, tienen una mayor probabilidad de resultar tocados, esta tasa en negocios en la red, no suele pasar del 1%-3%, dependiendo del tipo de negocio y del tipo de visitantes que tengas. Si dispones de un producto altamente innovador y consigues localizar a los early-adopter (adoptadores tempranos de esa idea), posiblemente esta tasa sea superior, pero en un negocio mass-market, sea cual sea el sector, será complejo superar esta tasa. Pero ¿cuántos tocados conviertes en clientessss?
4. Los clientes, ya han despachado, han pasado por caja o por lo menos se han planteado hacerlo. En primer lugar, espero que ya aquí sepas algo de ellos, porque si no sabes nada lo tienes jodido. Aquí la tasa es muy diversa. Puede ir desde menos de un 5% si es un commodity, hasta un posible 20% si el producto es muy diferencial. La última consideración que hay que hacerse es si alguno de estos clientes me va a recomendar o no lo hará, puesto que un visitante recomendado (bien por un visitante, bien por un tocado, bien por un cliente), tiene una probabilidad mayor se convertirse en cliente.
5. Y finalmente los prescriptores. ¡Ay, como les quiero! Si hay
   

   Un prescritor hace que los nuevos visitantes que entran tengan una tasa de conversión mucho mayor.

   prescriptores, olvídate de las tasas anteriores, se multiplican por varios enteros. a un prescriptor hay que cuidarle como oro en paño y sinceramente, lo mejor de todo es conseguirle transmitir una serie de valores con los que ellos se sientan altamente comprometidos, es la mejor manera y diría que la única, para conseguir prescriptores naturales.

Los saltos y las acciones que de forma concreta puedes realizar en cada salto, los puedes analizar y realizar dichos experimentos cuantas veces quieras en nuestra plataforma FitBiz

Lo dicho, si te sientes perdido, necesitas ayuda y quieres algún tipo de apoyo, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. No somos amigos de solucionar problemas, si de acompañarte en la consecución de tus retos.